全文|京东Q1业绩会实录：2023年至今通过“以旧换新”购买京东家电家居的用户超1600万

专题：京东第一季度营收2600亿元 同比增长7%

　　京东（Nasdaq：JD；HKEX： 9618）今日发布了截至3月31日的2024年第一季度报：净营收为2600亿元，同比增长7.0%。归属于普通股股东的净利润为71亿元，而2023年同期净利润为63亿元。不按美国通用会计准则，归属于普通股股东的净利润为89亿元，而2023年同期净利润为76亿元。

　　财报发布后，京东集团CEO许冉、CFO单甦出席了分析师电话会议，对财报进行了解读，并回答了分析师提问。

　　以下即为本次电话会议分析师问答环节实录：

　　高盛分析师Ronald Keung：我们看到今年在电商行业，无论是传统的老牌还是一些新玩家，大家今年都想快于行业增长。站在京东的角度，管理层认为今年将如何维持或者重新获得市场份额？这背后有哪些驱动因素？从品类来看，比如带电产品，我看到去年二季度的基数比较高。刚才许总（许冉）提到京东百货品类增速有所回升。今年对于京东来说，从品类以及用户数不够的背景来看，管理层认为京东怎么能做到维持或者实现比行业高的增速目标？

　　我的第二个问题是，今年从增长的角度来说，管理层将如何平衡公司的增长率？比如说如何实现快于社零（社会消费品零售额）？另外，管理层将如何平衡利润？

　　许冉：首先，中国的消费零售市场是一个很大的市场，整体消费市场还保持着健康的增长。同时，中国的消费市场目前也呈现出高度分散的格局。大家可以看到，中国人口超过百万的大城市就有300个以上，在2023年的线上渗透率也在30%左右。随着线上平台企业效率的不断提升和模式创新，线上化率还将进一步提高。

　　而从品类的维度来看，我们近期发现，在一些我们认为线上渗透率已经比较高的品类，例如电脑和家电品类，它们实际的线上化率或者说潜在的线上化率会比我们原来的判断要更高一些。所以，我们认为未来的线上渗透率还有空间继续提升。另外，还有很多行业或者品类，比如商超、家居家装、汽车、运动户外以及服务行业，（这部分品类）目前的线上渗透率还是有很大的提升空间，而这些也是我们目前增长比较快的品类。因此，我们面对潜在的增长空间还是非常看好的。

　　至于京东的业务模式，京东比较独特的地方或者说京东的核心竞争力在于我们是中国最大的零售商。我们不仅有1P业务（自营业务），凭借京东以供应链为基础的优势，它可以为消费者提供更加差异化的、更好的自营用户体验、成本和效率，这也为我们发展平台生态奠定了基础。

　　上个季度我们也和大家分享过，在过去一年多的时间里，我们围绕着进一步提升用户体验、“低价心智”以及平台生态等几个重点方向来提高京东的业务健康度，我们进行了一系列主动的调整、优化和改善，包括提高价格竞争力、降低采购成本、降低免邮门槛，对“一键价保”、“免费上门退换”、“仅退款”等用户体验和服务进行了升级。

　　以上这些在体验上的努力也为我们带来了用户层面的很多变化。我们也看到，今年一季度京东整体以及零售的活跃用户数都在去年四季度之后再次取得了两位数的增长。同时，我们也看到用户的活跃度在上升、用户购物频次也明显提升。另外，我们也看到用户的NPS（用户推荐指数）在不断提升，一季度整体的NPS，无论是从自营还是从第三方商家的角度来看，都取得了同、环比的明显提升。去年，我们平台也引入了大量的商家，曾经一度造成NPS波动。但是随着我们治理和风控能力的逐步完善，我们也看到用户的满意度在逐步增加。

　　我们看到用户心智在“多、快、好、省”的几个方面都在逐步回归，前期努力所带来的成果也让我们对京东的长期增长以及继续获得市场份额的信心变得更强。

　　单甦：关于第二个问题。首先，接着许总的回答，我们有信心实现全年超过社零总额的增速。同时，我们也会在保持集团和零售利润额稳定的基础上，更有纪律地投入到用户体验的提升和市场份额的获取上。

　　第二，在我们看来，业务规模增长和利润不是矛盾的，二者是相辅相成的。京东的商业模式是以供应链为基础、以用户体验为核心，我们会围绕着长期供应链能力的完善和用户体验的提升，有针对性地做相应的业务投入。我们长期可持续的利润也是来自于京东的市场地位和用户体验。对于京东来说，我们希望通过持续投入精力和资源，从而在提升产品价格、服务上为用户提供更好的体验，再让更好的体验拉动GMV（商品交易总额）的持续增长，扩大我们的市场份额。随着业务规模的扩大和市场地位的提高，我们的供应链优势和效率也会随之不断提升，从而带来利润的健康增长，让我们可以继续投入到产品价格服务上，不断地改善用户体验。这是我们业务增长、用户体验与长期利润增长的正向循环。

　　第三，业务的运营效率还有很多提升空间。我们去年花了很多时间在提升运营效率、简化工作流程上，希望能提升我们的长期竞争力。我们发现，在业务团队的经营能力、用户和流量的运营效率上仍然有非常多的提升空间，这也将是我们提升利润和保持长期竞争力的关键。在业务投入上，从去年开始，我们在平台生态的建设上不断降低商家的入驻门槛、加大对中小商家的扶持力度，为商家提供更多更高效的运营工具，帮助商家在京东更好地运营，为用户提供更丰富的商品选择；在用户体验提升上，我们陆续降低自营的免邮门槛、升级“一键价保”落地、自营和POP实现“免费上门退换”、上线“仅退款”等。我们通过这一系列的服务创新，带动用户满意度，即NPS的提升。

　　总结一下，从长期来看，京东将利用我们1P的自营优势以及持续发展平台生态，不断加强业务增长和利润增长的正向循环。我们有信心保持业务规模和利润的健康增长。

　　花旗银行分析师Alicia Yap：我的第一个问题是，如果家电“以旧换新”的政策得以实施，在消费仍然谨慎的背景下，该政策能否真正有效刺激消费者消费？京东预计能从“以旧换新”政策中获得哪些增量的增长？

　　我的第二个问题是关于商超品类。我记得管理层之前曾提到商超品类，即FMCG，将成为今年支持京东增长的重要品类。除了低基数之外，管理层认为消费者真的会在FMCG上花费更多的收入吗？如果消费需求依然低迷的话，商超仍将是京东今年的主要增长动力吗？管理层预计京东会在这一品类中占据更多的份额吗？

　　许冉：首先，关于“以旧换新”。

　　其实今年距离上一轮在全国范围推出消费品的“以旧换新”已经过去了大概十年左右的时间，我们也看到国内很多家庭的家电等大件耐用品其实都已经进入了换新的周期。这些老旧产品的性能的确相对差一点，而且能耗也很高，有一些维护不当的老旧家电产品如果继续使用的话，甚至会产生一些健康和安全隐患。但是由于更换的成本比较高，很多家庭目前仍然在继续使用（这些老旧家电）。

　　此次“以旧换新”的政策落地可以进一步刺激存量置换的需求、加速已有更新需求的兑现、降低很多家庭对高品质家电这些消费品的获取成本，进一步提升大众生活的生活质量。目前，我们也看到国家和很多省份、城市的政府都在积极地推进“以旧换新”的工作，也在积极研究、部署商务部“以旧换新”的行动方案。我们也在和很多地方政府对接，有一些（方案）陆陆续续也在上线。我们也期待接下来会有更多补贴落地，真正地让消费者享受到这些实惠。

　　同时，京东也在携手一些头部家电品牌，包括海尔、美的、格力等，一共超过100个家电家居品牌，共同成立了“京东家电家居换新联盟”。我们将在全国20个省、市、地区推出“以旧换新”的补贴活动，让各地的消费者更省钱、省心地购买家电家居产品。

　　从京东自己的进展来看，我们其实过去几年一直都在建立和完善京东“以旧换新”的能力。它包括整合、利用我们自己的供应链、物流以及服务优势，不断提升一站式的“以旧换新”服务体验。京东在“以旧换新”上进一步做到了为消费者提供旧机“免费上门、免费拆卸、免费搬运”以及“送新机”和“安装新机一体化”的服务；另外，我们不限制旧机器的购买渠道，也不限品牌、不限年限、不限品相，即“三免四不限”服务。我们也将以往需要多次上门才能完成的物流服务流程缩减到只需要1至2次，一步到位更省心。这也是京东非常独特的优势，因为我们不仅仅有零售业务，也有我们自己的物流业务。同时，我们在系统建设上也在过去的这些年里做出了很多的准备和努力，让整个用户“以旧换新”的流程更加顺畅。

　　同时，我们也看到越来越多的消费者选择京东进行家电家居产品的“以旧换新”。从2023年到目前，通过“以旧换新”购买京东家电家居商品的用户超过1600万，而“首次换新”的用户数也同比增长超过200%。在2023年，“以旧换新”在京东家电的大盘占比是在中高个位数左右。今年，伴随各地政府积极推进“以旧换新”，我们相信“以旧换新”将为我们的家电品类带来更多增量，而销售占比也将进一步提升。

　　关于商超品类。

　　首先，从消费趋势上来看，目前商超快销行业整体都保持着良好的增长趋势。从统计局发布的社零数据来看，在一季度商超品类，特别是基本生活类的商品，总体有健康增长。同时，无论是FMCG还是生鲜品类，它们的线上化率都还比较低、增长比较快的大品类。（这些品类）线上的电商平台效率更高，我们也看到这些品类在持续地从线下市场获取份额。

　　从京东自己的一季度数据来看，商超品类也如预期的快速恢复，也带动我们整体日百的商品销售和收入回到正常的增速轨道，并且取得了快于社零中对应品类的增速。

　　从京东的商超经营策略来看。首先，在过去几个季度，我们也非常关注提升京东商超品类的经营能力、加深对细分行业的运营，在提升商品丰富度的同时降低采购成本，让利给消费者。同时，我们也围绕用户的需求和消费痛点，通过开放寻源、定制开发新品等来为用户提供更好的产品、更好的价格和更好的服务。

　　其次，京东物流的仓网变革也会进一步赋能免邮门槛的降低。我们也根据不同商品的品类特性来推动整个物流的仓网变革。今天，京东的业务规模以及品类组合其实和几年前很不一样，我们的仓网每隔几年也要进行大规模的算法和设计上的改革。京东独特的“城市仓”模式对比行业普遍的“一地发全国”模式，我们的体验要远远超出。这也需要我们持续提升规模效益，通过算法的设计减少搬运次数，从而缩短客单配送的距离，最终持续降低整体的仓配履约费用。

　　总体来说，我们认为商超品类增长的主要动力来源还是回归到零售的本质，即成本效率体验，更低的成本、更高的效率和更好的用户体验。从全年来看，尽管商超品类的竞争还是非常激烈，但是不同参与者或者说平台的策略其实还是有很大差异的。京东还是有非常独特的竞争优势，我们对商超的增长也充满信心，商超品类也将重新成为京东增长的重要驱动力。

　　瑞银集团分析师Kenneth Fong：我的第一个问题是关于内容生态的。京东在内容化方面一直有新的尝试，包括之前的“采销直播”，以及最近的刘强东数字人的AI直播等等，京东与同行有一些差异化竞争。能否请管理层与我们分享京东未来内容化的进展以及策略吗？

　　我的第二个问题有关股东回报。我看到公司在过去一个季度进行了大概12亿的股东回购。我们应该考虑未来的回购格局以及可持续性？

　　许冉：我来回复京东关于直播和内容生态的一些想法。

　　在今年年初，我们提出了“加强内容生态”，希望在为用户提供“多、快、好、省”购物体验的同时，也能够给用户带来更多、更全面的内容体验。我们相信，更丰富、更优质的内容将为京东带来新的流量、降低获客成本，同时也将助力平台生态的建设；另外，更丰富的内容也将提升用户黏性、带动用户时长，带来流量分发效率和转化率的提升。

　　比如你提到的去年“双十一”的“采销直播”，还有最近东哥（刘强东）的AI数字人直播，这些都是我们业务团队做出的一些创新性的、与内容相关的尝试。特别是东哥的数字人直播，其实这也是业内首创的企业家数字人直播，首秀一小时观看量超过2000万。这不仅体现了京东的技术能力，同时也体现了AI相关技术能力在电商领域的创新性落地。未来，我们也会坚定地围绕核心业务去进行技术投入，包括AI大模型方面的应用。

　　但目前我们的内容生态还处于建设的初期，我们也将会为优质的原创视频带来更多的曝光机会和流量支持，为广大用户提供更好、更多的内容，提升他们的决策价值。

　　单甦：我来回答关于股东回报的问题。

　　大家可以先关注我们目前30亿美金的回购计划。我们的目标还是在三年内完成剩余23亿美金的回购。今年至今，我们在美国和香港两地市场已经完成了总共13亿美金的股票回购，相当于占2023年年底总流通股数的3.1%。

　　长期来看，我们的回报包含业务规模和利润增长、股息以及回购。我们会非常坚定地通过不同方式去回馈我们的股东，分享京东业务的成功。

　　杰富瑞分析师Thomas Chong：我的第一个问题有关“618”以及行业竞争。管理层可以与我们分享一下今年公司对“618”的预期？另外，行业竞争格局和去年有哪些不一样？

　　我的第二个问题是关于平台生态。管理层在未来几个季度对于京东第三方商家（3P）的数量以及占比有哪些预期？

　　许冉：我来介绍一下今年“618”京东周年庆大促的策略。

　　首先，今年京东“618”的主题是“又好又便宜”。我们在持续坚持低价策略的同时，也会基于我们针对行业中低价同质化、常态化的洞察，突出京东差异化的“好”，为消费者带来好价格、好产品和好服务。今年的销售节奏和以往也有不同。京东今年将进一步回归用户购物体验的本质，我们会在5月31日晚8点直接开卖。其次，我们也一如既往地关注与品牌、供应商的合作，巩固京东销售和用户心智的大盘。同时，我们也会加大对中小商家的支持力度，帮助销售过百万的商家同比数量超过100%，让合作伙伴实现更多的增长目标。

　　整体来看，我们对“618”预期的表现还是比较乐观的。无论是日销还是大促，我们想说的是，各家平台和零售商都有各自差异化的能力和策略。京东业务模式的特点主要还是在于我们在供应链的规模化和确定性上更有优势。我们也坚信，京东“以供应链为基础、以用户体验为核心”的业务模式，是最能够穿越不同经济周期、可持续增长的业务模式。我们对京东长期持续获得市场份额很有信心。

　　单甦：过往几个季度我们也曾与大家分享过京东在平台生态建设上的思路和进程。

　　第一步是招商和扩大生态规模。京东希望能吸引更多商家、帮助他们在京东平台更好的运营，为用户提供更丰富的货盘。过去一年，我们不断简化商家的入驻流程、降低开店的成本、提升经营效率、提供流量的扶持，吸引了大量新商家的踊跃加入。在一季度，我们的POP商家有效店铺数突破百万，活跃商家数也保持了连续四个季度加速增长的趋势。当然，目前我们商家的总量相对于行业其他平台仍然是较小的。我们会继续招商，培养更多活跃的商家，接下来也希望会看到我们商家数的持续上涨。

　　第二是用户的参与。我们认为购买自营还是3P是用户的自然选择。同时，我们也看到用户在3P业务中的积极参与。在一季度，我们的3P商家成交用户数和3P商家订单量均取得加速增长。同时，3P用户体验的NPS在持续提升。自去年下半年开始，我们与商家一起不断地进行服务创新，陆续落地了包括“晚发赔”、“仅退款”、“免费上门退换”等在内的服务，不断带动POP商家用户购物体验的提升。

　　最后，我们也相信会看到POP商家销售和收入的提升，前提是我们真正地帮助商家把生意做大。从商家数量快速扩充到用户的积极参与，再到POP商家GMV的高速增长，（这个过程）仍然需要时间和耐心，同时也需要伴随我们平台生态的逐步完善。长期来看，3P订单量和GMV占比都将超过自营，这也将是用户自然选择的结果。

　　通过1P得自营和3P的商家，我们相信京东能提供更繁荣的平台生态、更丰富的优质商品供给，吸引更多用户、满足用户更多的需求，形成良性循环，帮助商家把生意做大、做好。这也是京东长期GMV和利润持续提升的重要增长驱动力之一。（完）